Todos quieren con SAP

Seguro que todos han notado la cara que ponen los ingenieros de sistemas al hablar de SAP. Es un poco la cara que puede poner un niño al ver la lonchera de “Los increíbles”. Aquellos que no tienen SAP fantasean con tener aquel maravilloso sistema de información que todo lo puede y todo lo sabe y aquellos que lo tienen son muy orgullosos mostrándole a todos que lo tienen. ¿O acaso conocen alguno que maneje SAP que no se encargue de hacérselo saber? Pero, ¿porqué con SAP pasa esto y no con otros ERP? A uno nunca le dicen: Hola, soy fulanito, ingeniero y estoy certificado en XXX.

El efecto es tan fuerte que en muchas licitaciones en los pliegos no piden que quieren SAP porque no pueden, pero con los requisitos que piden el proyecto tiene nombre propio.

¿Porqué todos quieren con SAP?

No soy ingeniero pero he escuchado que SAP es un buen sistema. Claro que también se oye que no es infalible, tiene problemas como cualquier otro y algunas cosas no se ajustan a las necesidades particulares del trópico, por lo que hay que hacerle sus remiendos o usar otros programas. Pero lo que yo he visto es que el éxito de SAP está en la marca más que en el producto. Obviamente en el mercado hay marcas como Microsoft u Oracle que están por encima del bien y el mal, pero SAP ha logrado que su ERP se distinga de sus compañeros de una manera que para un no ingeniero a veces es difícil de entender. Han hecho un excelente trabajo alrededor de la marca que hace que las ingenieros estén dispuestos a pagar unos cuantos cientos de miles o millones de dólares por tener ese software y entrar al selecto club de tener SAP o ser consultor de SAP. Es como comprarse un Mercedes para ir a hacer el mercado pero no importa hay que tenerlo.

Muchas veces cuando hablo con los empresarios acerca de la importancia de las marcas todos la menosprecian y en muchas ocasiones ni siquiera están dispuestos a registrar sus marcas por un valor que es prácticamente ridículo. Uno oye: “No lo que importa es el producto y el mío es tan bueno o mejor que SAP”. Falso, lo que importa es que los clientes compren y luego que queden satisfechos. Los empresarios le toman tanto cariño a sus programas que los ven como a sus hijos: “divinos, hermosos, lo mejor” pero las niñas no les dan ni la hora. Cualquier cliente sabe que SAP es SAP . Uno que otro ERP medio logra contentar a un ingeniero pero nunca como lo hace SAP.

La verdad es que contra ese efecto competir es muy difícil. Los argumentos racionales del estilo: mire que mi software hace algo muy parecido, tengo varios clientes satisfechos y vale una décima parte del costo de SAP no parecen prosperar. Si el departamento de sistemas quiere ese juguete no hay forma de convencerlos de lo contrario.

Si yo fuera una empresa colombiana que quisiera competir con SAP mi consejo es crear una marca que logre hacerle competencia. Una marca que logre crear ese deseo incontrolable de querer tener SAP y sentirse desgraciado si le toca tener otro ERP. Seguro que esto traerá mejores resultados que bajar el precio de venta, volver más robusto el sistema o cualquier otra estrategia de la empresa por sobrevivir Esto puede resultar costoso si no se tiene la estrategia adecuada, pero si no lo hace, tendrá que resignarse a la pequeña porción del mercado que le gustaría tener SAP pero no le alcanza la plata. Y cruzar los dedos para que no saquen versiones más económicas de SAP, porque muere.